FACCIAMO CHIAREZZA?

Doppia provvigione / Mono provvigione / Provvigione zero venditore / Provvigione zero acquirente / Incarico esclusivo – non esclusivo – verbale / Mediazione tipica / Mediazione atipica / Mediazione unilaterale / Consulenza di parte / Mandato.

Questi concetti sono al centro del dibattito sul presente e sul futuro professione degli agenti immobiliari.

Spesso vengono utilizzati in modo improprio e non tutti ne conoscono il reale significato giuridico.

Proviamo a mettere ordine?

Iniziamo dalla MEDIAZIONE TIPICA.

Il  lavoro dell’agente immobiliare è nato con la mediazione tipica: il mediatore si attiva autonomamente mettendo in contatto due parti per la conclusione di un affare senza che nessuno lo abbia espressamente incaricato.

In sintesi la MEDIAZIONE TIPICA è quella che viene chiaramente descritta nel nostro vecchio e caro art. 1754: “È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza”.

In realtà oggi la fattispecie più frequente è quella della cosiddetta MEDIAZIONE ATIPICA nella quale di norma l’agente viene incaricato dal venditore a vendere un immobile (ma potrebbe viceversa trattarsi di incarico di ricerca per l’acquisto), il tutto a condizioni preventivamente indicate e concordate tra venditore e mediatore (o tra acquirente e mediatore). Il caso più semplice e diffuso di MEDIAZIONE ATIPICA è quello nel quale il venditore incarica in forma scritta ed esclusiva il mediatore di vendere l’immobile a determinate condizioni.

Proviamo a schematizzare: per quanto concerne l’incarico nella MEDIAZIONE TIPICA il mediatore si attiva autonomamente per mettere in contatto le due parti, mentre nella MEDIAZIONE ATIPICA il mediatore si attiva su incarico di una delle parti.  In entrambe resta centrale il  concetto di imparzialità: nella MEDIAZIONE TIPICA il mediatore agisce in maniera imparziale nell’interesse di entrambe le parti, nella MEDIAZIONE ATIPICA il mediatore agisce in maniera imparziale nell’interesse di entrambe le parti, nonostante abbia ricevuto un incarico con specifiche indicazioni da una di esse.

Risulta evidente che in entrambi i casi il mediatore ha diritto a ricevere il compenso provvigionale da entrambe le parti.

La MEDIAZIONE ATIPICA può essere configurata anche in riferimento ad una sola delle parti interessate alla conclusione del contratto, in questo caso possiamo parlare di MEDIAZIONE ATIPICA UNILATERALE. Restano fermi i doveri classici del mediatore mentre il compenso sarà dovuto solo da una parte.

La Corte di Cassazione ha ripetutamente sottolineato che la MEDIAZIONE ATIPICA (anche nella modalità unilaterale) è anch’essa qualificabile come mediazione ed è distinguibile dal MANDATO. In effetti il MANDATO ( disciplinato dagli art. 1703 e seguenti del Codice Civile) consiste nel fatto che il mandatario è tenuto a svolgere una determinata attività giuridica e a percepire un compenso dal mandante indipendentemente dal risultato conseguito ( in contrasto con quanto accade nella mediazione nella quale si fa espresso riferimento alla conclusione dell’affare) inoltre il mandatario è sempre vincolato all’esecuzione dell’incarico mentre il mediatore agisce in assenza di qualsiasi vincolo.

Dove vogliamo collocare la cosiddetta CONSULENZA DI PARTE? Ritengo corretto collocarla nell’ambito del concetto di MEDIAZIONE ATIPICA UNILATERALE o nel MANDATO in base alle pattuizioni concordate con il cliente e/o mandante.

Un brevissimo accenno alla contrapposizione tra INCARICO ESCLUSIVO e INCARICO VERBALE. È certamente una contrapposizione mal impostata. In realtà il confronto dovrebbe avvenire tra INCARICO SCRITTO CON CLAUSOLA DI ESCLUSIVITÀ e INCARICO SCRITTO NON ESCLUSIVO, lasciando il cosiddetto incarico verbale ai sempre più rari casi di MEDIAZIONE TIPICA.

Ciò premesso è interessante introdurre la problematica della PROVVIGIONE ZERO PER IL VENDITORE o della PROVVIGIONE ZERO PER L’ACQUIRENTE.

Incredibilmente in questi casi molti parlano, in modo totalmente errato, di MANDATO, MEDIAZIONE UNILATERALE, CONSULENZA DI PARTE.

In realtà la questione deve essere posta in modo totalmente diverso.

L’Art.1755 del nostro c.c. norma la provvigione e chiarisce che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.

L’Art. 1755 chiarisce anche che la misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti è legata ad una libera pattuizione e che in mancanza di una precisa pattuizione si deve fare ricorso agli usi locali oppure all’intervento del giudice.

Dunque il mediatore ha diritto alla provvigione da entrambe le parti ma la misura della provvigione e soprattutto la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti è legata ad una libera pattuizione.

In conseguenza a ciò è perfettamente legittimo pattuire una provvigione (la misura) e concordare che verrà corrisposta solo da una delle due parti (la proporzione)

Risulta evidente che l’eventuale politica di PROVVIGIONE ZERO VENDITORE o PROVVIGIONE ZERO ACQUIRENTE è perfettamente collocabile nell’ambito di una MEDIAZIONE TIPICA o di una MEDIAZIONE ATIPICA che vede il mediatore operare nell’interesse di entrambe le parti e concordare che la provvigione sarà corrisposta solo dall’acquirente o dal venditore.

Viceversa gli approcci della MEDIAZIONE UNILATERALE e della CONSULENZA DI PARTE, per non dire del MANDATO, nulla hanno a che vedere con il concetto di PROVVIGIONE ZERO per una della due parti. In effetti, in questi casi, il professionista sin dall’inizio della trattativa è qualificato e qualificabile come soggetto che opera nell’esclusivo interesse di una delle due parti ed è pacifico che non può vantare alcun diritto verso un qualsivoglia compenso provvigionale dalla controparte nel cui interesse non opera. Con le fattispecie della MEDIAZIONE UNILATERALE, della CONSULENZA DI PARTE e del MANDATO  parlare di provvigione zero per la controparte equivarrebbe al caso di un  avvocato che pubblicizza che la controparte del suo cliente non sarà tenuta a pagarlo.

Sottolineo dunque che si può correttamente parlare di PROVVIGIONE ZERO VENDITORE o ACQUIRENTE solo nel caso in cui, nell’ambito di una MEDIAZIONE TIPICA o ATIPICA, il mediatore, pur avendo diritto a pretendere il  compenso provvigionale da entrambe le parti, nel rispetto dell’art. 1755, dopo aver pattuito la misura (percentuale) della provvigione, in riferimento  alla proporzione con la quale la provvigione dovrà gravare su ciascuna della parti, concorda che graverà solo sull’acquirente o sul venditore.

Come dichiarato in premessa, l’obiettivo di questo post è fare chiarezza terminologica e di contenuto su alcune definizioni che sono divenute centrali nella nostra operatività.

Spero di esserci riuscito.

Chiudo questo “breve” post con due domande:

1. Abbiamo chiarito che il mediatore che opera con incarico esclusivo del venditore rientra nella MEDIAZIONE ATIPICA e dunque ha diritto legale di pretendere la provvigione anche dall’acquirente. Ciò premesso, a vostro avviso, in questa attività, è configurabile oppure no, un conflitto di interessi a danno dell’acquirente che si vede costretto a versare la provvigione all’agente scelto dal venditore? Un agente  con il quale il venditore ha concordato modalità e obiettivi da raggiungere?

2. La categoria degli agenti immobiliari  combatte con forza l’approccio PROVVIGIONE ZERO con slogan del tipo chi chiede zero, vale zero. In Inghilterra, Irlanda, Danimarca, Olanda etc l’acquirente non è tenuto a pagare la commissione in agenzia. In questi paesi il 95 delle compravendite è transato dalle agenzie contro il 50% in Italia. Possiamo affermare che tutti gli agenti inglesi, irlandesi, olandesi, danesi etc. valgono zero? Oppure vogliamo iniziare a porci domande migliori anche se dolorose?

Autore. AB